Давайте проверим, насколько окупилась компания

И так, вы привлекли внимание потенциальных покупателей, они о вас узнали, и мы попадаем на первую ступеньку воронки продаж. Сколько бы людей ни пришло – это наши 100%.

При хорошем раскладе 15% из них откроет сайт – это наш второй шаг по воронке. Здесь отсеиваются все нецелевые лиды и увеличение конверсии на первом этапе работа для таргетологов, директорогов и остальных магов контекстной рекламы.

Из этих 15% качественных лидов целевое действие совершать всего 5%. Причина таких потерь неудачный старт: долго ждал ответа, оставил нетипичных запрос, попал на нерасторопного менеджера. И вот для этого этапа совершенно точно есть простое техническое решение.

Но давайте пока посмотрим на воронку дальше. Если менеджеры по продажам работают на совесть, можно ожидать, что около 90% от всех оставленных заявок будут квалифицированы и успешно обработаны. А вот до этапа продажи из них дойдет только 60% — это уже потери внутри компании, когда контакт клиента завис между двумя сотрудниками или отделами, потерялся в электронной почте или вовсе остался в блокноте сотрудника, который ушел в отпуск.

И из тех, что остались к шестому уровню воронки, действительно купят ваш продукт 80%, потому что во время сделки отсеется еще часть клиентов.

Не буду мучить вас расчетами: из тех, кто хоть как-то контактировал с вашей рекламой и заинтересовался продуктом покупку совершать примерно 0.32%. То есть если вы потратились и привели 1000 новых потенциальных клиентов, они принесут вам целых 3 новых сделки.

Надеюсь, вам не нравится такая картина, потому что иначе не знаю, что вы делаете в бизнесе.

Где теряются продажи

Если коротко – создайте условия, в которых легче сделать работу правильно, чем накосячить. Снимите с сотрудников лишние задачи, повторение рутинных операций, лишнюю отчетность и дайте людям делать их работу.

Вы ведь не заставляете сотрудников дежурить в офисе и мыть полы по очереди, правда? Для этого есть клининг или штатный сотрудник, который следит за чистотой. Вот и продажники не должны писать коммерческие предложения самостоятельно для каждого клиента – максимум адаптировать готовый шаблон для отдельных заказов.

И так, рассказываю, как заработать больше денег:

Подготовьте шаблоны – одинаковые для всей фирмы, на каждый случай, с возможностью скачать и использовать при необходимости (идеально – если шаблоны подгружаются автоматически на каждом этапе обработки заказа);

Скрипты – люди предпочитают общаться с живым человеком, и все же тезисы, канву диалога, и правила разговора можно систематизировать, чтобы менеджер не терялся во время разговора с клиентом и мог легко воспользоваться подсказками для нестандартных ситуаций;

Процессы – регистрация лида и отработка каждой стадии заказа должна быть максимально простой и удобной, чтобы все вопросы можно было решить сразу, в одном окне, и перейти к следующему заказу с чистой совестью;

Технологии – храните все в одном месте и вашим сотрудникам не придется искать данные о заказе на трех разных серверах, а предыдущие контакты с клиентом разыскивать в чатах мессенджеров.

Бонус. Добавьте геймификацию, чтобы выполнять плана продаж на день, неделю и месяц было легче и приятнее. В конце концов, заполнять круги на Apple Watch интереснее чем просто выхаживать 10 000 шагов за день, правда?

Результат

1. Меньше времени для оформления одной заявки.
2. Больше контактов с клиентами за день.
3. Возможность увеличить продажи в 7 раз за 3 месяца
4. Автоматическое формирование отчетов.
5. Быстрая адаптация новых сотрудников (двойная польза – вы экономите время наставника и самого новичка).
6. Больше данных для аналитики.