Разделяй и властвуй: как повысить эффективность маркетологов и продавцов с помощью сегментации лидов

Home / Общее / Разделяй и властвуй: как повысить эффективность маркетологов и продавцов с помощью сегментации лидов

Исследование американской группы CSO Insisights сообщает, что успех 50% менеджеров по продажам зависит от четкой сегментации лидов. Насколько клиент готов к покупке и ценен для компании? Ответы на эти вопросы прямо влияют на эффективность продаж в любом бизнесе.

 

Большая часть маркетологов и продавцов не используют систему сегментации в своей работе. Как результат: много времени тратится на лишние действия, приходится угадывать, о чем говорить с клиентом, чтобы закрыть сделку. Давайте посмотрим, в чем причина такой игры вслепую и как можно легко исправить ситуацию.

 

Почему продавцы неэффективно работают с лидами?

 

Как чаще всего взаимодействует отдел маркетинга и отдел продаж? Маркетолог собирает максимум лидов, а затем передает эту однородную массу менеджерам. Почему однородную? Потому что, как правило, кроме названия компании и имени потенциального клиента продавец не получает ничего.

 

Менеджеры начинают методично прорабатывать каждый лид, тратя огромное количество энергии и времени. Однако они бы изменили свой подход, зная, что большинство пользователей не готовы к покупке. С такими «прохладными» лидами нельзя торопиться, их нужно постепенно подводить к выбору. Стандартный звонок продавца в этом случае может отпугнуть навсегда.

 

Без качественной сегментации конверсия в покупки низкая, а продавцы продолжают сражаться с ветряными мельницами.

 

Как можно построить грамотную систему сегментации?

 

Попробуйте разделять потенциальных покупателей по двум критериям:

  • Насколько они готовы совершить покупку;
  • Какие есть сведения об их действиях (какие товары были просмотрены, с какой информацией уже знакомы и т.д.)

 

Готовность к покупке

Что поможет определить, насколько клиент «горячий»? Пропишите все действия на сайте, которые может совершить пользователь, и разделите их на группы. Согласно действиям лида вы будете вносить баллы в его личный профиль:

 

  • Низкая важность: 1-2 балла. У пользователя есть интерес, но он не готов к покупке: было просмотрено несколько товаров или главная страница сайта, оставлен e-mail для подписки на полезные статьи и т. д.;

 

  • Высокая важность: 10-20 баллов. Пользователь своими действиями заявляет о повышенном интересе: товары перенесены в корзину, изучены условия доставки, не закончено оформление заказа и пр.

 

Таким образом, у каждого лида накапливается свой рейтинг. Чем больше баллов в профиле, тем важнее и «теплее» потенциальный клиент. С «горячими» лидами стоит связаться в первую очередь, чтобы помочь им совершить покупку.

Отсеивайте пользователей, которые не нацелены на покупку, и смело вступайте в контакт с самыми заинтересованными людьми. Организуйте системную работу с «холодными» пользователями, чтобы рано или поздно они стали вашими клиентами.

Теперь продавец может оценить лида за 1 секунду: ему стоит заглянуть в карточку пользователя и увидеть, сколько у него баллов.

Настройка балловой системы должна быть индивидуальна. Ведь только вы можете определить, по каким критериям можно судить о готовности человека к покупке.

 

Сегментация по дополнительным сведениям

Чтобы ваши продавцы не промахивались, работайте над персонализацией. Определите, какие данные помогут ближе узнать ваших потенциальных клиентов: их предпочтения, степень осведомленности и т. д. Выясняйте и фиксируйте в профиле все, что сможет привести пользователя к покупке. Например:

  • Пользователь попал на ваш сайт через контекстную рекламу, значит, человек в поиске определенного товара или услуги. Вам нужно только подтолкнуть его к выбору вашей компании;
  • Потенциальный клиент просмотрел данные об условиях сотрудничества или описание товара на сайте и достаточно осведомлен. Поэтому необязательно повторно сообщать ему эту информацию;
  • Пользователь посетил ваш сайт несколько раз: возможно, у него возникли трудности, и он будет рад помощи с вашей стороны;

Вот лишь несколько примеров, что можно отслеживать и использовать в дальнейшем для повышения конверсии в покупку.

 

Как легко настроить такую систему сегментации и в любой момент иметь доступ ко всем данным пользователя? Для этого подойдет CRM Terrasoft bpm’online. Возможность внесения баллов, разделение на группы и персонализация помогут создать безупречный порядок и прицельно работать с каждым пользователем, экономя время менеджеров по продажам. Увидеть возможности CRM можно в 5-тиминутном ролике.

Катерина Левченко, директор OrangeProcess

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *